Po co firmie ten cały marketing? Rola marketingu w biznesie

„Potrzebujemy marketingu”.

To zdanie pada w firmach zwykle wtedy, kiedy pojawia się problem. Sprzedaż nie rośnie. Konkurencja zaczyna być bardziej widoczna. Kampanie nie działają tak, jak powinny. Social media stoją. Albo po prostu właściciel patrzy na rynek i dochodzi do wniosku: wszyscy coś robią, więc my też powinniśmy. I wtedy zaczynają się działania marketingowe.

Nowa strona. Google Ads. Facebook. Instagram. Newsletter. Może TikTok, bo podobno teraz trzeba być na TikToku. Do tego kilka grafik, trochę rolek, promocja -15% i najlepiej jeszcze influencer.

Tylko… po co?

To jedno z pierwszych pytań, które zadaję, kiedy zaczynam pracę z firmą.

Nie: „ile macie obserwujących?”. Nie: „jaki macie budżet na Meta Ads?”. Nie nawet: „co robi konkurencja?”.

Najpierw chcę wiedzieć: po co tej firmie marketing, jaki ma cel i jaki problem biznesowy ma rozwiązać?

Bo marketing w firmie powinien zaczynać się właśnie od biznesu. Nie od wyboru kanałów, kampanii czy liczby publikowanych postów.

Czym właściwie jest marketing w firmie?

Jednym z największych problemów z marketingiem jest to, że bardzo łatwo pomylić go z narzędziami.

Instagram jest narzędziem. Google Ads jest narzędziem. SEO jest narzędziem. Newsletter jest narzędziem. Influencer marketing też jest narzędziem.

Marketing jest czymś znacznie większym.

Powinien odpowiadać na kilka podstawowych pytań:

Komu sprzedajemy? Dlaczego ktoś ma kupić właśnie od nas? Co wpływa na jego decyzję? Jak do niego dotrzemy? Co chcemy mu powiedzieć? I wreszcie — jak przełożymy to na wynik biznesowy?

Dopiero później wybieramy odpowiednie działania i narzędzia marketingowe.

Bo można mieć świetnie prowadzonego Instagrama, który nie daje firmie praktycznie nic. Można wydawać kilkadziesiąt tysięcy miesięcznie na reklamy i jednocześnie mieć problem z ofertą. Można generować ogromny ruch na stronie, który nie zamienia się w sprzedaż.

Wszystko „marketingowo” się dzieje.

Tylko biznes tego nie czuje.

Jaka jest rola marketingu w firmie?

Marketing ma wspierać biznes.

Brzmi banalnie, ale w praktyce bardzo łatwo o tym zapomnieć.

Nie istnieje po to, żeby firma miała ładny feed, dużo obserwujących albo mogła powiedzieć, że „robi marketing”.

Czasem jego zadaniem będzie zwiększenie sprzedaży. Innym razem pozyskanie nowych klientów, zwiększenie wartości koszyka, wejście na nowy rynek albo wypromowanie nowego produktu.

Ale nie zawsze chodzi o efekt „kup teraz”.

Marketing może sprawić, że klient pierwszy raz usłyszy o Twojej marce. Może zbudować zaufanie. Pokazać, czym różnisz się od konkurencji. Sprawić, że za trzy miesiące, kiedy pojawi się potrzeba zakupu, to właśnie Twoja firma przyjdzie mu do głowy jako pierwsza.

I dlatego nie wszystko da się sprowadzić do pytania:

„Ile sprzedaży zrobił ten post?”

Ale też nie można w nieskończoność tłumaczyć braku wyników „budowaniem świadomości marki”.

Marketing powinien mieć cel, który da się powiązać z biznesem.

Marketing a sprzedaż — dobry produkt nie sprzeda się sam

To jedno z tych zdań, które przedsiębiorcy bardzo chcieliby uznać za nieprawdziwe.

„Mamy naprawdę dobry produkt.”

Wierzę.

Tylko klient najpierw musi się dowiedzieć, że ten produkt istnieje.

Potem musi zrozumieć, dlaczego go potrzebuje.

Następnie musi uwierzyć, że warto kupić go właśnie od Ciebie.

A na końcu powinien dostać wystarczająco dobry powód, żeby faktycznie podjąć decyzję.

Dobry produkt jest fundamentem. Ale sam fundament nie jest jeszcze domem.

Na rynku bardzo często nie wygrywa najlepszy produkt. Wygrywa ten, którego wartość klient najlepiej rozumie.

I tutaj zaczyna się rola marketingu.

Dobry marketing pozwala konkurować czymś więcej niż ceną

Jeżeli klient widzi dwie podobne firmy, podobny produkt i nie rozumie różnicy między nimi, zostaje mu jedno bardzo proste kryterium: cena.

Tańsze wygrywa.

I zaczyna się wyścig.

-5%.-10%.Darmowa dostawa. Kod rabatowy. Promocja weekendowa. Promocja, bo jest wtorek.

Problem w tym, że zawsze może pojawić się ktoś, kto będzie jeszcze tańszy.

Rolą marketingu jest między innymi zbudowanie innego powodu wyboru.

Może nim być wiedza. Obsługa. Specjalizacja. Wygoda. Doświadczenie. Szybkość. Marka osobista. Społeczność. Jakość. Sposób kupowania. Serwis. Dostępność.

Ale uwaga: samo napisanie na stronie „najwyższa jakość i profesjonalna obsługa” nie tworzy przewagi konkurencyjnej.

Jeżeli wszyscy mogą powiedzieć dokładnie to samo, to prawdopodobnie nie jest jeszcze Twoje wyróżnienie.

Marketing pomaga zrozumieć klienta

Marketing nie powinien działać tylko w jedną stronę.

Nie chodzi wyłącznie o to, żeby firma mówiła do rynku. Powinna też słuchać.

Dlaczego ludzie kupują? Dlaczego nie kupują? Co wpisują w Google? Na jakim etapie rezygnują z zakupu? Jakie pytania zadają handlowcom? Co pojawia się w opiniach? Dlaczego wracają? Dlaczego wybierają konkurencję?

To są dane, które powinny wpływać zarówno na strategię marketingową, jak i na decyzje biznesowe.

I czasem prowadzą do wniosku, że problem wcale nie leży w reklamie.

Możesz mieć świetną kampanię, ale za wysoką cenę. Dobry ruch, ale fatalną stronę. Duży zasięg, ale źle skonstruowaną ofertę. Mnóstwo leadów, których nikt później sensownie nie obsługuje.

Większy budżet marketingowy nie naprawi każdego problemu biznesowego.

Czasem tylko sprawi, że więcej osób zobaczy problem, który już masz.

Czy każda firma potrzebuje marketingu?

Tak. Ale nie każda potrzebuje takiego samego marketingu.

I tutaj zaczyna się część, której nie da się zamknąć w gotowym schemacie. Jedna firma potrzebuje przede wszystkim Google Ads, bo klient aktywnie szuka jej usług. Druga powinna inwestować w content marketing i SEO. Trzecia potrzebuje mocnej marki eksperckiej. Czwarta ma już wystarczająco dużo klientów, ale musi popracować nad retencją.

Piąta wcale nie potrzebuje kolejnego kanału komunikacji. Potrzebuje uporządkować działania marketingowe, które już prowadzi.

Dlatego nie wierzę w uniwersalne recepty typu: „Każda firma powinna publikować trzy rolki tygodniowo”.

Nie powinna. Powinna robić to, co ma sens dla jej klientów, modelu biznesowego, możliwości, celów i etapu rozwoju.

Od czego zacząć marketing w firmie?

Nie od wyboru agencji. Nie od zakładania TikToka. I zdecydowanie nie od pytania: „ile postów miesięcznie dostaniemy w pakiecie?”.

Zaczęłabym od odpowiedzi na kilka pytań:

Gdzie firma jest dzisiaj?

Gdzie chce być za rok?

Na czym naprawdę zarabia?

Kim jest jej najbardziej wartościowy klient?

Dlaczego ten klient wybiera właśnie ją?

Co dzisiaj blokuje wzrost?

I jaką rolę w rozwiązaniu tego problemu może odegrać marketing?

To właśnie tutaj zaczyna się strategia marketingowa firmy.

Dopiero później pojawiają się kanały, kampanie, treści, budżety i KPI.

Bo marketing nie powinien być osobnym bytem, który gdzieś z boku „robi zasięgi”.

Powinien być częścią biznesu.

Po co więc marketing Twojej firmie?

Nie po to, żeby „być w social mediach”, żeby robić to, co konkurencja. albo po to, żeby raz w miesiącu wysłać newsletter i móc powiedzieć, że „prowadzimy działania marketingowe”.

Marketing jest po to, żeby pomagać właściwym ludziom znaleźć Twoją firmę, zrozumieć jej wartość, wybrać ją spośród innych i zostać z nią na dłużej.

A sposób, w jaki to osiągniesz? Tu nie ma jednego schematu.

Bo gdyby skuteczny marketing dało się sprowadzić do checklisty dziesięciu działań, wszyscy robiliby dokładnie to samo.

A przecież właśnie o to chodzi, żeby Twoja firma miała powód, dla którego klient wybierze Ciebie.

Po co firmie ten cały marketing?!